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交易平台可能比SaaS更难做,因为其通常是两个商业模式并存,并且倾向于赢者通吃。不过支付,用户画像和信息连接的确降低了交易成本,提高了效率,其存在是必然的。这里总结几个成功交易平台所具备的必要条件——信任,产品标准化和流动性潜力。

信任 C/B端用户不会在没有信任度的交易平台上进行交易。先进的交易平台如纳斯达克或纽约证券交易所就用交易对手风险评级(counter-partyperformancerisk)来作为提醒,而大多数互联网交易平台(Ebay,Expedia,Airbnb,AmazonMarketplace,Uber,Etsy)的对策是用户评论。从历史上看,这是从供给端出发的,用户长期以来一直在创建和引用Ebay和Expedia的供应商评论,以作出购买决定。然而,共享经济机会使供应商面临更大的风险,通过Airbnb在别人家中睡觉或者通过Uber乘坐别人的车,比通过Ebay邮寄棒球卡更有风险。资产与服务的共享不是简单的产品交易。

B2B交易同理,高客单价、高敏感声誉以及B2B交易的复杂性,导致信任也是企业对企业交易平台的重大问题。产品标准化经济学中对商品有“搜索型”和“体验型”之分,搜索商品是在购买之前可以轻松评估其特征、质量和价值的产品或服务;而体验商品只能在使用或消费过程中进行评估。一般而言,互联网交易平台适用于搜索商品中的标准化产品。Uber和Airbnb都属于体验商品交易平台,前者的乘车体验相对标准化,而Airbnb则需要通过使用非标准化的标签运营来标准化——通过图片、评论、位置等维度来让体验商品变成搜索商品。流动性潜力解决了前两个问题,还需要印证有足够多的买卖双方来实现流动性,且他们应该有足够高的忠诚度——即不能跳单、离不开平台。

Airbnb、Grubhub、Etsy都面临这个问题,本质是用户想要且能够找到更多的体验商品,所以航空公司和酒店品牌往往是无法垄断的。具体怎么冷启动?假设你的想法通过了上述考验,应该如何落地呢?大多数交易平台都是通过双方的相关成长建立的,也就是鸡与蛋同时增长。但是,应当参照以下三点决定先侧重哪一端:交易的哪一方痛点更痛? 在双边交易平台中,通常有一方(买方或卖方)对交易需求迫切。这通常是卖家——餐厅、酒店、航空公司或制造商,需要探索新的渠道。交易平台哪一方更耐心?在建立卖家库存方面过于狭隘和太长时间是有风险的。

他们能在平台冷启动时待多久,取决于卖家上平台花的力气足够小便能收获效果,如此才能保持活跃度。举个例子,餐馆在交易平台上传的菜单、库存和价格如果很麻烦,或者和订单信息流不同步,它一定会走掉的。哪一端频次更高?从频次更高的一端做起,可以快速测试出需求。因为每一个订单交易成功后,该用户都会在随后继续交易,以获得更大的经济效益,由此在更短的时间内获得更多测试。这通常是卖方,特别是B2B2C交易平台上的“B”端。

AccorHotels1.7亿美金收购Onefinestay,酒店集团盯上了度假租赁市场。今日,AccorHotels(雅高集团,下简称“雅高”)宣布1.7亿美元收购度假租赁平台Onefinestay,并承诺在此后的几年内会持续为Onefinestay投资约7000万美元。

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