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018年7月,曾有着“共享住宿第一股”之称的住百家由于迟迟不出具年报,而被终止挂牌新三板。这样的消息对于互联网旅游类的创业公司早已不是新鲜事。这个领域一直不乏创业者,但能够“活下来”的却越来越少。

自2016年起,就有多家在线旅游创业公司因为熬不过资本寒冬而纷纷倒闭或转型,麦兜旅行、淘在路上、爱旅行、来来会……这个名单至今仍在不断拉长。强势的巨头是摆在创业者面前难以逾越的障碍。2016年以前,携程通过一系列资本运作,先后投资、参股或收购了去哪儿、艺龙、途牛、同程等平台,成为OTA(在线旅行社)中不折不扣的老大,也由此改变了行业的竞争格局。前瞻产业研究院发布的数据显示,2017年,携程、去哪儿和飞猪旅行这前三大OTA巨头共计占据71.6%的交易份额,而以前两者为主体的携程系,则占据了63.9%的市场份额。从人人趋之若鹜的风口到避之不及的泥淖,在线旅游创业者遇到的问题不仅是巨头对流量和市场的垄断,还有诸如缺乏有效的商业化模式、无法与巨头形成差异化竞争、获客成本高企等因素。

投资人朱啸虎曾在环球旅讯的一次采访中直言:“细分市场依然不乏赚钱的机会,但想要做成互联网平台的机会几乎没有。”不过朱啸虎也指出,携程不能通吃,如果创业者能够沉到线下做好产品和服务,抱紧携程大腿,也能做成赚钱的生意。不论这样的说法是否合适,但接受巨头们的地位和规则,的确是目前最好的选择。旅游市场体量巨大,新需求和新趋势也在不断涌现。对于创业者来说,如何在巨头的生态内外寻找新的赛道,与之形成差异化竞争,是影响成败的关键。

ToC:用互联网为“重业务”赋能成立于2013年的“6人游”是一家经历过大浪淘沙的在线旅游创业公司,也见证了一众同行者的倒下。以淘在路上、麦兜旅行为代表,很多在线旅游平台在形式上采用了双买手制度、众筹等新颖的方式,但本质上都是以中介形式出售碎片化旅游产品,商业模式与携程并无明显差异。此外,大量的广告投入、补贴和促销,使得这些创业公司不得不依靠融资来续命。另一方面,以面包旅行、蝉游记为代表的游记社区类APP,则一直没有找到合适的商业变现渠道。而6人游从一开始就选择了一种偏传统旅行社的“重业务”模式:以小包团形式,向用户提供以出境游为主的中高端定制旅行全程服务。

在创始人贾建强看来,休闲旅游是以服务为导向的。做定制游需要不断优化供应商,培养定制师,传授公司文化及理念,从而提升用户体验、实现用户积累,最终形成自己的品牌。贾建强表示:“在休闲旅游这个品类里,其实没有所谓的红海式竞争。即便巨头进来也并不可怕,大家只要服务好自己手里的客户,踏踏实实把用户不断做大,这个市场足够给你每年翻一倍的机会。”6人游认为自己不会与携程形成正面竞争,但仍然不可避免地受到巨头的影响。

2016年初,携程上线定制游平台,6人游随即成为这个平台上的一员,获得大量客流。但2017年春节期间,携程突然单方面中止合作,措手不及的6人游只得重新布局,加大对于自营微信公众号和自开发APP的营销。这一转型使得6人游付出了高额的营销费用。财报显示,6人游2017年营收同比增长144%,而净利增长-160%,若去除大额股份支付对管理费用的影响,那么同比增长72%的销售费用就是6人游未实现盈利的主要原因。不过,贾建强告诉《财经》记者,公司一直保持着正现金流的状态,并且已经在2017年完成了从渠道依赖到直客市场的转型。

6人游目前渠道客源从40%以上降至4%-5%,仅与飞猪、马蜂窝有少量的合作。根据预期,6人游在2018年将继续保持增长,实现3亿至4亿元营收,而相关费用则不会有太大变化。

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